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川池集團股份有限公司CIS導(dǎo)入案例（下）
作者：佚名 時間：2004-5-18 字體：[大] [中] [小]
第五部分 從CIS到EPIS
形象構(gòu)建的新命題
企業(yè)以強大的形象力介入現(xiàn)代市場競爭是大勢所趨。在中國，幾千年的歷史傳統(tǒng)對人們的影響根深蒂固，領(lǐng)導(dǎo)這一特殊的群體必定有神秘的光環(huán)。CI戰(zhàn)略在西方經(jīng)濟中取得了巨大的成功，幾年前，中國引進CI后，也造就了一批企業(yè)；隨著時代的發(fā)展，CI的定義也被賦予新的內(nèi)容。在中國，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人對企業(yè)的發(fā)展起到根本的作用，因此，企業(yè)家作為公眾形象，對企業(yè)形象的確立有著不可替代的作用。在國外，近兩年來，以比爾蓋茨為首的新企業(yè)正全力塑造企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的形象，這種系統(tǒng)，稱為“EPIS”，即：Entreprenure Personal Identity System.
國內(nèi)的海爾-------張瑞敏，海信的普通員工，長虹的倪潤峰，杉杉的鄭永剛，TCL的吳士宏，美的空調(diào)的董明珠，一系列的個人宣傳，都是企業(yè)在進行“EPIS”，也就是說，是在塑造企業(yè)識別，企業(yè)形象。這種形象的塑造，對企業(yè)有不可估量的作用。
EPIS與CIS一樣，同樣偏重于企業(yè)家形象的視覺識別，比如企業(yè)家儀容，儀表，服飾，家居，辦公環(huán)境，運動，演講，社交等等。
一、EPIS案例欣賞
1 董明珠的《棋行天下》
董明珠是格力空調(diào)市場部經(jīng)理，空調(diào)行業(yè)的經(jīng)銷商多為大戶，難管。因此，董明珠的剛強個性塑造將對經(jīng)銷商管理十分有益，所以，《棋行天下》塑造了一個剛強的中層干部形象，同時又不缺乏女性的柔情，引起了轟動。
2 杉杉鄭永剛的公眾形象
杉杉服飾的成功，在于鄭永剛的公眾形象。鄭永剛頻頻出現(xiàn)在各商業(yè)媒體的封面，頻頻暴光于電視媒體，對杉杉的整體形象起到提升作用。
3 比爾蓋茨的不修邊幅
塑造的是電腦天才，工作狂的形象，以引起年輕人的向往，模仿。傳達的信息是：你也可以成功，只要用電腦；電腦就是這么普通，隨意。
當(dāng)然，很多國內(nèi)的企業(yè)是無意中實施EPIS，但我們必須有意識地運用EPIS，以期更快地提升企業(yè)形象，從而實現(xiàn)企業(yè)的質(zhì)變。
二、川池集團EPIS
1 EPVI系統(tǒng)：
管理形象：嚴(yán)謹(jǐn)，一絲不茍
公眾形象：企業(yè)家，評酒師，熱心公益的政協(xié)委員
2 EPMI系統(tǒng)：
與企業(yè)MI等同
3 EPBI系統(tǒng)：
自我規(guī)劃
在當(dāng)前的規(guī)劃中，EPIS傳播的是“創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)”的企業(yè)內(nèi)部信息，以保證企業(yè)的凝聚力和有關(guān)創(chuàng)新的實施貫徹；市場完善后，EPIS傳播的是企業(yè)的形象信息，企業(yè)的發(fā)展信息。
整體形象的塑造通過下列規(guī)劃來完成：
1 完善的企業(yè)家生涯規(guī)劃；
2 完美的企業(yè)家形象設(shè)計；
3 識別設(shè)計：-------------車
-------------名片{公益活動用，商業(yè)活動用，個人交際用}
--------------辦公室
--------------網(wǎng)頁界面
--------------事務(wù)用品
--------------簽名
--------------演講
4 公共形象規(guī)劃：---------------新聞形象
---------------個人傳奇
---------------公益活動形象
---------------運動形象
---------------品酒專業(yè)形象
以上的EPIS規(guī)劃將配合企業(yè)形象戰(zhàn)略和市場運作在不同時期加以運用。在進行EPIS規(guī)劃的同時，企業(yè)根據(jù)管理層的變化，適時推出中層干部的管理形象，以形成企業(yè)形象的立體提升。
第六部分 川池戰(zhàn)略分析報告
前言
二戰(zhàn)結(jié)束后，美國的大批軍官脫下軍裝，走進企業(yè)。由于戰(zhàn)后各種生活必需品的巨大需求，他們把戰(zhàn)爭中的戰(zhàn)略思想運用到企業(yè)中來。從此，企業(yè)的發(fā)展與戰(zhàn)略指導(dǎo)思想聯(lián)合起來，形成企業(yè)戰(zhàn)略。一大批美國的企業(yè)在這場思想創(chuàng)新中發(fā)展起來，并成為企業(yè)巨艦。60年代，日本引進美國的企業(yè)戰(zhàn)略，并結(jié)合“大和民族精神”運用于企業(yè)管理和實踐，也取得了巨大的成功。
中國從90年代開始接觸國外企業(yè)戰(zhàn)略思想的理念，但是由于中國缺乏企業(yè)戰(zhàn)略的土壤-------市場經(jīng)濟，企業(yè)戰(zhàn)略的實施遭遇了許多挫折；包括長虹，海爾，海信在內(nèi)的中國知名企業(yè)在戰(zhàn)略的實施中都有著或多或少的問題。如今，令人欣喜的是，市場經(jīng)濟逐漸形成，川池在企業(yè)的機制上有著無可比擬的優(yōu)越性；川池的領(lǐng)導(dǎo)層具有明晰的戰(zhàn)略思維特質(zhì)。因此，面對紛亂的市場，我們從企業(yè)戰(zhàn)略的角度導(dǎo)入CIS。
依據(jù)企業(yè)實情，我們?yōu)榇ǔ亟⒘巳缦碌膽?zhàn)略體系：
一 戰(zhàn)略環(huán)境分析
二 戰(zhàn)略分析方法及戰(zhàn)略確認(rèn)-----SWOT分析
三 戰(zhàn)略態(tài)勢傾向------運用歸零法則
四 戰(zhàn)略重點
五 戰(zhàn)略思想
六 戰(zhàn)略目標(biāo)
七 川池集團企業(yè)系統(tǒng)化建設(shè)
一、戰(zhàn)略環(huán)境分析
(一) 白酒的命運。
白酒行業(yè)的整體滑坡使得中小企業(yè)處境維堅。一方面，白酒行業(yè)的第一集團軍依靠實力大力實施品牌延伸與品牌繁殖，另一方面，國家對中小企業(yè)的扶持力度減弱，這是眾所周知的事實。不可避免，白酒行業(yè)的洗牌局面正在形成。尷尬是白酒命運真實的寫照。酒業(yè)的重稅使中小企業(yè)不堪重負(fù)，相應(yīng)地，對市場的投入，區(qū)域的劃定自然縮��；行業(yè)管理與行業(yè)素質(zhì)的低下迫使白酒走進經(jīng)營的誤區(qū)，白酒的命運在諸多不可控的因素中更加不可預(yù)測。資源的消耗和相關(guān)政策的壓制必定會淘汰一批沒有品牌，沒有市場，沒有管理的白酒，而競爭的局面將在這一次洗牌中走向明朗。白酒第一，第二集團品牌在市場運動中形成，并擁有各自的市場空間。
惡性競爭的后果是企業(yè)的資源消耗嚴(yán)重，假如沒有新的力量，中小企業(yè)的命運堪憂。
白酒行業(yè)的消耗戰(zhàn)表現(xiàn)在品牌的掠奪式經(jīng)營，市場的盲目性爭奪以及廣告的“燒錢”游戲。資源消耗的后果是市場，銷售呈幾何級衰退，因此，我們不能夠抱著“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的態(tài)度來處理經(jīng)營管理與市場競爭的問題；靜止的觀點看待市場是錯誤的，機械的觀點看待市場同樣有害。市場的無情已經(jīng)在川池企業(yè)的市場化實踐中得到證明，因此，走不出當(dāng)前的怪圈，邁不出整改的步伐，等待企業(yè)的將是被淘汰的命運。
我們應(yīng)該擁有危機意識，甚至抱著危機來面對市場，面對企業(yè)的運營。
(二) 中國白酒的競爭狀況。
數(shù)據(jù)顯示：中國白酒的消費總量趨向平穩(wěn)，但是呈現(xiàn)集中的趨勢。知名品牌的銷售額穩(wěn)步上升。從這里我們不難發(fā)現(xiàn)，一部分中小企業(yè)的市場空間被擠占，銷量被掠奪。
如同十個人向一個人推銷一瓶酒的熱鬧場面，被圍的人只能買一家的，還有九家干瞪眼。怎么辦？打吧！打到頭破血流，還是得分出勝負(fù)�，F(xiàn)在的白酒行業(yè)競爭猶如戰(zhàn)國時代以消耗人力，物力，財力為特征的奪命競爭。廠家拼資源，拼設(shè)備，拼廣告，拼得結(jié)果是：慣壞了經(jīng)銷商，慣壞了消費者。這種的競爭走到了盡頭，意味著企業(yè)，行業(yè)有了一個創(chuàng)新的機會。于是，競爭進入品牌領(lǐng)域，精神領(lǐng)域，可惜，很少的企業(yè)意識到這一點，并為新一輪的競爭積蓄力量。
白酒產(chǎn)品的高度同質(zhì)化意味著競爭的激烈。產(chǎn)品的有限空間迫使企業(yè)在營銷組合上可運用的元素極為有限。目前，白酒的產(chǎn)品訴求，僅僅在口感進行挖掘，于是，空洞，蒼白的訴求充斥著各種媒體；白酒企業(yè)在品牌建設(shè)，形象戰(zhàn)略上的競爭水平很低，這里為我們提供了機會。形象制勝，以形象戰(zhàn)略為先導(dǎo)，以品牌戰(zhàn)略為輔助，在市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過程中把握消費需求，從形象的高度把握市場是我們唯一的出路。
競爭的新階段要求我們面對市場。從性質(zhì)上看，硬性競爭已被軟性競爭代替；從范圍上看，局部競爭將被整體競爭所代替。只有將文化，社會，精神方面的因素融入產(chǎn)品，才會使產(chǎn)品形成前所未有的活力，才能使品牌具備強大的生命，并是競爭力提升到一個嶄新的局面------這是整體競爭的優(yōu)勢所在。
川池是要拼的，不是拼死，而是拼活。如何拼？唯一的拼法是：趁其不備攻其虛，出其不意超其前。白酒同行的虛，虛在哪里？1 形象戰(zhàn)略。2 品牌戰(zhàn)略。3 企業(yè)機制及抗風(fēng)險能力。超，超什么？超越產(chǎn)品觀念，提升到形象，品牌的概念上面來。
從這一層面上，我們企業(yè)必須勤練內(nèi)功，鍛造企業(yè)的核心競爭力，從戰(zhàn)略上進行轉(zhuǎn)型，加以時日，點錢點得頭昏眼花的，一定是川池的會計。
(三) 白酒行業(yè)的特殊性分析。
中國有幾千家酒廠，不知有幾家把酒摸透。廠商拼搏的就是無色透明的玩意兒。我們先給酒戴個大帽子--------白酒是傳統(tǒng)的，通俗的，矛盾的，畸形的，堂皇的，低調(diào)的，消極的大眾消費品。
首先，酒不是好東西。酒精中毒，上癮，酒精肝等等與酒有關(guān)的病癥，借酒發(fā)瘋，酒后肇事等等不良社會現(xiàn)象均與酒有關(guān)。于是，酒有了不光彩的名聲。2000年，河南王英狀告白酒行業(yè)充分說明了一部分人對酒的觀念。
其次，酒是好東西。沒有酒，國家的財政收入從何而來？沒有酒，許多人的生活樂趣哪里找？各種的社交需要，各種消費人群的消費需求，而且，還有幾百萬人靠酒吃飯。在幾千年的中國文化中，酒文化，酒藝術(shù)淵源流長，構(gòu)成中國文明燦爛的篇章。
于是就矛盾了，國家對酒征收重稅，地方政府對酒企業(yè)暗送秋波；酒廠想把酒做得多一些，賣得多一些，但是又不能明目張膽，廣告法的規(guī)定是一個瓶頸。許多企業(yè)在宣傳上走入了歧路，純粹的產(chǎn)品概念一再炒作，一些顯而易見的產(chǎn)品口感不斷訴求，而忽略了品牌形象的塑造。值得注意的是，一些知名企業(yè)已經(jīng)把形象戰(zhàn)略灌輸于市場的運營中。如“沱牌”“郎酒”等，企業(yè)形象與產(chǎn)品形象經(jīng)過了整合，在市場的運作中迸發(fā)出強大的力量。
賣酒，我們還是必須吆喝，但是怎么吆喝，是一件大事，是一個長期的戰(zhàn)略。因此，在品牌與形象建設(shè)方面，我們川池必須有所突破。
(四) 白酒消費特征。
產(chǎn)品的同質(zhì)化意味著白酒產(chǎn)品必須在引導(dǎo)消費上下功夫。高度的同質(zhì)化又使的建立品牌忠誠的難度加大，這就是為白酒的新品牌在市場上各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年，形不成長期品牌的原因。現(xiàn)階段的消費特征：
1 市場化時代來臨，消費者的消費空間加大，選擇的余地加大，因此，人們更加注重產(chǎn)品的內(nèi)涵以滿足精神需求。個性，生活質(zhì)量，價值觀的多元化，使得消費者十分追求商品的附加意義。
2 市場化時代消費者追求商品的個性化，自我實現(xiàn)的欲望強烈，價值觀變化快，追求商品與心靈的高度和諧和共鳴。
3 白酒消費已經(jīng)成為社交的需求，因此，她是品牌形象消費，是感覺消費。人有兩種需求，一種是缺失需求，包括生理，安全，歸屬，尊重等，一旦滿足后，需求的動力就減弱了；不再成為消費的主要動機；另一種是成長需求，包括審美需要，自我實現(xiàn)需要，是一種不斷強化的過程。白酒消費屬于缺失需求，但我們必須在形象方面滿足消費者，在感覺方面刺激消費者，在消費者物質(zhì)需求滿足后，提供一種精神的滿足。
4 酒是一種更多地與人們心理，精神，審美，身份，地位，體面相關(guān)的特殊軟性消費品，因此，我們必須越來越多地賦予酒以人性因素，以期達到與消費者溝通的目的。
(五) 市場環(huán)境變化對企業(yè)的影響。
市場環(huán)境發(fā)生了變化，企業(yè)的處境也相應(yīng)地發(fā)生了錯位。企業(yè)的本性是社會性高于經(jīng)濟性。新環(huán)境下的企業(yè)發(fā)生了如下的變化：
1 企業(yè)的思維和行為方式，由主體導(dǎo)向變?yōu)榭腕w導(dǎo)向為主的二元客體導(dǎo)向。
*主體導(dǎo)向即一切以自我為圓心，根據(jù)自己的設(shè)想，根據(jù)自己的判斷，將產(chǎn)品讓渡給經(jīng)銷商或消費者。這是賣方市場的產(chǎn)物。
* 白酒已進入買方市場，經(jīng)銷商，消費者可以依據(jù)自己的偏好選擇產(chǎn)品。
* 客體導(dǎo)向即消費導(dǎo)向。一切以消費者為中心，客戶需要什么酒，我就賣什么酒。美國哈佛教授赫伯格說得很生動：“我們一切偉大的設(shè)想都沒有意義。一切有價值的東西都藏在消費者中間，金庫的鑰匙不在我們手上里，在哪里？看，在剛從商店出來的人的腦袋里。”
* 二元客體導(dǎo)向不僅要考慮消費者的需求，也要分析競爭對手的狀況。
2 在市場的結(jié)構(gòu)中，白酒的生產(chǎn)商已經(jīng)由主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)變?yōu)閺膶俚匚�。市場由供�?yīng)商，中間商，消費者構(gòu)成，經(jīng)銷環(huán)節(jié)在白酒的銷售中占有舉足輕重的地位。白酒廠商“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”的感嘆比比皆是，在這里，我們必須擁有非常清晰的市場導(dǎo)向戰(zhàn)略和市場信息反饋系統(tǒng)。
3 企業(yè)力的轉(zhuǎn)變。企業(yè)力由產(chǎn)品力,銷售力,形象力構(gòu)成，只有三種力量達到完美的統(tǒng)一，企業(yè)力變成了市場的現(xiàn)金流，物流。
例如：
“我們做多少面包，就賣多少面包”---------產(chǎn)品力的作用。
“我們變著花樣賣面包，所以我們賣得多”----------------銷售力的作用。
“我們烤了一輩子面包，面包就不再是面包了”----------合力的作用。
4 企業(yè)生產(chǎn)力性質(zhì)的變化。
有形的物化競爭在趨向于高度同質(zhì)化時，只有謀求無形的精神領(lǐng)域的突破。因此，企業(yè)的生產(chǎn)力的性質(zhì)發(fā)生根本的變化，無形資產(chǎn)上升到企業(yè)的重要戰(zhàn)略層面。
(六) 關(guān)于形象消費的論斷。
論斷的依據(jù)：
1 經(jīng)濟體制的轉(zhuǎn)變：計劃經(jīng)濟--------市場經(jīng)濟
2 經(jīng)濟形態(tài)：短缺，供不應(yīng)求----------過剩，供過于求
3 市場： 賣方------------買方
4 消費：機能消費，強制消費---------形象消費，感覺消費
5 競爭：硬性的資源消耗-------------軟性的形象競爭
6 企業(yè)機能：經(jīng)營，利潤的機器--------社會性的服務(wù)組織
7 觀念：主體導(dǎo)向-------二元客體導(dǎo)向
8 產(chǎn)品：原始功能逐步減少，附加意義不斷增大。
二、 戰(zhàn)略分析方法及戰(zhàn)略再確認(rèn)
我們運用分析手段對川池的現(xiàn)狀及戰(zhàn)略進行分析：
SWOT分析的出發(fā)點是每一個企業(yè)的戰(zhàn)略都應(yīng)該以己之長，攻敵之短，利用機會，避免威脅。下面我們從川池企業(yè)的優(yōu)勢，劣勢，機會，威脅四個方面進行具體分析。
1 機會。各種有利于川池酒發(fā)展的因素都是我們的機會。
機會一：行業(yè)的重新洗牌為企業(yè)提供了前所未有的機遇。白酒行業(yè)的格局在重新洗牌中將發(fā)生巨大的變化，新格局形成后，目前混亂無序的競爭將大為改觀。
機會二：市場化進程的加快為私營企業(yè)的發(fā)展提供了巨大的空間，應(yīng)該說，在這一點上，川池?fù)碛械臋C會比目前一些酒業(yè)大戶多得多。
機會三：白酒的形象消費，感覺消費已經(jīng)來臨。多年來，白酒的市場定位不是走進傳統(tǒng)的死胡同，就是陷入蒼白的純產(chǎn)品訴求，消費者在這樣的訴求下無法對新產(chǎn)品，新品牌建立起偏好或品牌忠誠。因此，抓住形象消費的商機，事關(guān)市場空間的拓展和企業(yè)運營的突破。能不能抓住機會，抓不抓得好機會，將是川池二次創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵。
機會四：在目前的競爭環(huán)境中，眾多的酒企業(yè)無心，無力或無能謀求企業(yè)核心競爭力的提高，陷在產(chǎn)品中不能自拔；我們?nèi)羰菑墓芾砩先胧�，將很快形成競爭�?yōu)勢/
2 威脅。凡是不利于川池發(fā)展的外部，內(nèi)部因素，都對川池構(gòu)成了威脅。
威脅一：白酒消費總量縮減，來自知名品牌的競爭壓力加大。
威脅二：白酒市場漸趨零散，市場細(xì)分越來越細(xì)，來自區(qū)域市場的有實力的經(jīng)銷商自創(chuàng)品牌越來越多。勢必擠占川池的市場空間。
威脅三：已成型的各種品牌都有各自的市場份額，對川池未來的市場進入形成壓力；當(dāng)川池的知名度起來后，這類品牌定會對川池進行反擊。
威脅四：川內(nèi)的全興，郎酒，瀘州，沱牌，文君，劍南春，五糧液等企業(yè)強大的實力以及品牌優(yōu)勢是我們不具備的，在硬件方面，我們一定要敢于投入，以成為形象戰(zhàn)略的依托。
3 優(yōu)勢。川池管理層積極思變，謀求形象戰(zhàn)略就是我們最大的優(yōu)勢。
優(yōu)勢一：積累12年的原酒釀造經(jīng)驗，為生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供了技術(shù)保證；
優(yōu)勢二：ISO9000認(rèn)證的通過為產(chǎn)品的質(zhì)量有了權(quán)威的評價。
優(yōu)勢三：川池管理層年輕，沖勁足，正是創(chuàng)業(yè)的好時機。
優(yōu)勢四：通過市場的論證，川池酒的口感，品位，都極具競爭力。
4 劣勢。
凡不利于川池的內(nèi)部一切消極因素就是川池的劣勢。
劣勢一：員工的素質(zhì)不高，價值觀與職業(yè)素養(yǎng)嚴(yán)重錯位，區(qū)域市場的業(yè)務(wù)員甚至消極怠工。
劣勢二：企業(yè)管理的規(guī)范化進程較慢。企業(yè)實施人本管理是在量化管理的基礎(chǔ)上進行的，若沒有嚴(yán)格的量化管理，企業(yè)管理就傾向于拍腦袋決策。
劣勢三：創(chuàng)新意識不強。
從SWOT分析可以看出，對于川池，機會和威脅并存，優(yōu)勢與劣勢同在。如何避免威脅，變劣勢為優(yōu)勢是我們工作的重點。
戰(zhàn)略確認(rèn)：通過SWOT分析，我們的優(yōu)勢與機會點是一致的，因此，我們有理由實施推廣企業(yè)形象戰(zhàn)略，名牌戰(zhàn)略。
三、 戰(zhàn)略態(tài)勢傾向------運用歸零法則
確定戰(zhàn)略方向后，我們將對戰(zhàn)略的總體力量進行運籌，以期達到最佳效應(yīng)。
日本戰(zhàn)略學(xué)家大前研一的“歸零法則”認(rèn)為：任何一個處于落后，弱勢，負(fù)數(shù)狀態(tài)的企業(yè)，欲進入良性發(fā)展階段，第一步不是進攻，而是自我調(diào)整；消除一切負(fù)面因素，完全遏止倒退的慣性，認(rèn)清現(xiàn)階段的優(yōu)勢，進入一種結(jié)束舊階段，準(zhǔn)備進入新階段的狀態(tài)，既歸零法則。企業(yè)從零狀態(tài)開始發(fā)展，效果十分明顯。
川池和其他企業(yè)相比，明顯處于負(fù)數(shù)狀態(tài)，匆忙地發(fā)動進攻是十分不明智的。處于現(xiàn)階段的企業(yè)應(yīng)該在內(nèi)部管理，形象推廣，品牌規(guī)劃上狠下苦功，而不是匆忙地跟風(fēng)大打廣告。當(dāng)各項戰(zhàn)略在市場上形成一定的量，這些量會最終促成企業(yè)的質(zhì)變，完成瞬間一跳的飛躍。
四、 戰(zhàn)略重點
從以上的分析總結(jié)，川池今后的戰(zhàn)略重點是：
1 形象戰(zhàn)略。
2 名牌戰(zhàn)略。
3 推廣戰(zhàn)略。
4 人才戰(zhàn)略。
后三項戰(zhàn)略是對形象戰(zhàn)略的延伸和補充，所有的市場活動，營銷管理都應(yīng)該提到形象戰(zhàn)略下進行。
五、 戰(zhàn)略思想
1 形象戰(zhàn)略思想。川池是服務(wù)社會，提高大眾生活品質(zhì)的親善型企業(yè)，川池人以提高大眾生活品質(zhì)為己任；因此，企業(yè)形象的具體體現(xiàn)在市場活動上，廣告活動上，在這里，我們必須不折不扣地執(zhí)行VI系統(tǒng)。通過市場活動，不斷加強企業(yè)形象，產(chǎn)品形象，并累積成品牌資產(chǎn)。
2 客戶戰(zhàn)略思想。客戶是企業(yè)的源泉，在客戶管理戰(zhàn)略中，必須注重人性化，親情化，使客戶樂于合作，易于合作，并與客戶結(jié)成伙伴關(guān)系，共同發(fā)展。在客戶的選擇上，我們必須注重企業(yè)的實際情況，尋找有發(fā)展?jié)摿Φ闹行〗?jīng)銷商，通過培植，扶持，幫助結(jié)成合作聯(lián)盟。
3 品牌戰(zhàn)略思想。大品牌是我們的不懈追求。品牌經(jīng)營與產(chǎn)品經(jīng)營不同，品牌是經(jīng)過孕育，養(yǎng)護與成長后深植于消費者心中的產(chǎn)品。因此，我們產(chǎn)品進入市場的每一個環(huán)節(jié)，都必須精心設(shè)計，不斷追求完美，不斷追求與消費者的最佳溝通點。
4 信息戰(zhàn)略思想。建立良好的信息反饋系統(tǒng)，及時反饋市場信息及競爭對手的狀況，有助于決策。
5 人才戰(zhàn)略思想。人才是企業(yè)發(fā)展的發(fā)動機，只有不斷地引進高素質(zhì)的人才，企業(yè)才會不斷進步。
六、 戰(zhàn)略目標(biāo)
我們按照蘭切斯特市場安全法則提出戰(zhàn)略目標(biāo)。安全法則的內(nèi)容是：當(dāng)一個品牌的市場占有率達到26%，品牌處于安全下限之上；占有率達到41%，品牌處于相對安全地位；占有率達到73%，品牌處于絕對安全地位。
我們的戰(zhàn)略目標(biāo)--------以五年計算
1 創(chuàng)立，達成一個全國性品牌，進入中國白酒30強。
2 創(chuàng)造3--5個區(qū)域性品牌，3--5個區(qū)域樣板市場，占有率達到40%----50%。
3 企業(yè)全國知名度達到80%
七、 川池集團企業(yè)系統(tǒng)化建設(shè)
企業(yè)的業(yè)績是干出來的，怎么干是想出來的，怎么想是看出來的。企業(yè)最怕的問題不是干錯了，也不在于想錯了，關(guān)鍵是你看錯了，那問題就大了。從企業(yè)管理的本質(zhì)上說，企業(yè)的系統(tǒng)思維對企業(yè)的運營起決定性的作用。
我們要力爭在以下的方面中作到科學(xué)，系統(tǒng)：
企業(yè)觀念--------市場化 經(jīng)營決策-----------信息化
企業(yè)管理--------科學(xué)化 產(chǎn)品經(jīng)營-----------概念化
市場管理--------數(shù)據(jù)化 隊伍建設(shè)-----------專業(yè)化
無形資產(chǎn)--------價值化 經(jīng)營資源-----------多元化
企業(yè)人才--------角色化 企業(yè)運行-----------組織化
企業(yè)行為--------法律化 廣告投入-----------專業(yè)化
總結(jié)
針對川池集團的實際狀況，我們力求從現(xiàn)實性，理論性，創(chuàng)造性和可操作性的角度進行分析，以期達到適用的效果。
第七部分 川池集團人才戰(zhàn)略和激勵系統(tǒng)
前文從企業(yè)戰(zhàn)略管理的各個方面對川池集團進行規(guī)劃，本篇將從人才戰(zhàn)略方面進行探索，以期為企業(yè)引進適應(yīng)市場的人才。川池集團的人才戰(zhàn)略思想是：“人才為源”，因此，我們企業(yè)目標(biāo)的達成是建立在人的基礎(chǔ)之上。這里對我們提出了很高的要求：引進人才。企業(yè)發(fā)展中的新舊交替是十分正常的，我們在人才戰(zhàn)略，人才儲備方面將立足于未來，立足于運動的觀點，對川池的全面創(chuàng)新提供高素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的人才。
一、 銷售人才的素質(zhì)要求
1 誠實可靠，認(rèn)真負(fù)責(zé)-----------業(yè)務(wù)人員有一張誠實的臉
-----------永遠(yuǎn)不要超過客人
-----------客戶的事再小，也是大事
2 敬業(yè)精神 -----------吃得苦中苦
-----------一分耕耘，一分收獲
-----------天上不會掉餡餅
3 身體強健
4 產(chǎn)品知識豐富
5 良好的溝通能力
6 團隊協(xié)作精神
7 洞察和應(yīng)變能力
8 鍥而不舍的精神
9 求知欲強烈
10 危機處理能力
11 服從管理，遵守紀(jì)律
銷售人才是各項指令的執(zhí)行者，區(qū)域市場階段性目標(biāo)的實現(xiàn)者，戰(zhàn)斗在市場的最前線，因此，我們的銷售人員應(yīng)該是由企業(yè)培養(yǎng)，讓他們在市場上鍛煉成長。招聘的原則是：
一般員工：人品為重，能力為重，敬業(yè)為重；
銷售主管：注重協(xié)調(diào)，管理能力，從銷售團隊中產(chǎn)生；
高級主管：具備現(xiàn)代營銷知識，技能，良好的組織管理能力，客戶意識強；能起到培訓(xùn)員工，引導(dǎo)員工的作用；
二、人才選用與招聘程序
明確了我們需求的人才素質(zhì)，進入人才選用和招聘程序。人才選用可以內(nèi)部選拔，也可以外部招聘。
為了健全公司的人才制度，集團公司可以設(shè)立人力資源部，以便為公司內(nèi)部提供合適的人才，以便對各種崗位作出合理的描述，以便對新員工進行系統(tǒng)的培訓(xùn)。
人才選用與招聘程序：
1 面試----------了解員工背景，基本素質(zhì)
2 筆試----------全面了解員工知識結(jié)構(gòu)
3 培訓(xùn)----------考察員工的各種能力
4 選拔----------綜合能力
5 錄用，試用
6 試用期考評
7 定級
8 身份復(fù)核
三、人力資源培訓(xùn)
1 企業(yè)文化培訓(xùn)
2 基本技能培訓(xùn)
3 專業(yè)技能培訓(xùn)
4 心態(tài)及敬業(yè)精神培訓(xùn)
5 在職培訓(xùn)
營銷培訓(xùn)是確保營銷運作的重要手段之一，它具體表現(xiàn)在：
* 營銷人員素質(zhì)的提高靠培訓(xùn)來實現(xiàn)
* 營銷人員的專業(yè)技能在培訓(xùn)中提高
* 營銷人員的晉級是培訓(xùn)的結(jié)果
* 培訓(xùn)有助于銷售目標(biāo)的達成
* 培訓(xùn)有助于團隊精神的培養(yǎng)
培訓(xùn)的方式靈活多樣，崗前培訓(xùn)以集中為主，崗上培訓(xùn)由主管在市場實踐中指導(dǎo)，專門培訓(xùn)針對階段性的問題或一批晉升的骨干專門解決。具體培訓(xùn)計劃另行制定。
四、激勵系統(tǒng)
使用激勵，可以充分發(fā)揮企業(yè)員工的工作熱情，并使企業(yè)的凝聚力加強，銷售隊伍的活力增強。在企業(yè)的運營中，激勵機制將時時，處處為企業(yè)產(chǎn)生效益。
1 待遇，獎金激勵。--------有關(guān)激勵額度由相關(guān)部門制定。
2 在維護組織利益的前提下，盡可能滿足組織成員的個人需求，可以產(chǎn)生激勵。
如：滿足下屬尊嚴(yán)的需求可以產(chǎn)生意想不到的激勵；
給員工一個可以失敗的機會，他會更努力工作；
主管充分肯定員工，留有展現(xiàn)才華的空間；
競爭比賽和業(yè)績考核，滿足展現(xiàn)才華的要求；
培養(yǎng)和重用，滿足機會不斷的需求；
樹立雄心計劃，滿足達成目標(biāo)的需求；
3 關(guān)懷激勵可以引發(fā)工作熱誠
4 紀(jì)律激勵--------紀(jì)律內(nèi)容合乎情理，反之，有負(fù)作用；
--------遵守紀(jì)律是應(yīng)該的，只罰不獎；
5 行為激勵--------上行下效，主管的表率作用
6 適時激勵--------切忌口頭許諾，畫餅充饑。
第八部分 川池企業(yè)文化建設(shè)
企業(yè)文化不是企業(yè)的文化娛樂活動。它是企業(yè)在經(jīng)營活動中形成的價值觀，經(jīng)營思想，群體意識和行為規(guī)范的總和。也就是說，企業(yè)文化綜合了視覺識別系統(tǒng)，理念識別系統(tǒng)，行為識別系統(tǒng)以及企業(yè)的各種戰(zhàn)略和制度。只有所有的規(guī)劃得到切實的執(zhí)行和貫徹，企業(yè)文化才能形成。
一、企業(yè)文化的形成基礎(chǔ)
企業(yè)文化的形成是一個積累的過程，它在企業(yè)的運營中發(fā)揮巨大的作用。它具有：
1 教化功能。反映在對員工的各項培訓(xùn)，使員工在企業(yè)中找到自己的位置；
2 維系功能。企業(yè)的生存和發(fā)展，指的是企業(yè)文化的存續(xù)。企業(yè)的資本是外在的，而企業(yè)文化是內(nèi)在的；
3 軟件功能。企業(yè)文化執(zhí)行一種行為程序功能，控制著員工的思維和行為；
4 激勵功能。
5 阻抑功能。企業(yè)文化形成了傳統(tǒng)，將對不良的思想產(chǎn)生阻抑作用。
企業(yè)文化的建設(shè)主要體現(xiàn)在觀念的建設(shè)上。即：
1 市場觀念，營銷觀念；
2 顧客導(dǎo)向觀念，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)觀念；
3 量化管理觀念；
4 績效檢核觀念；
5 人才觀念；
6 品牌觀念；
為什么海爾，海信等企業(yè)取得巨大的成功？他們的背后有著強有力的企業(yè)文化支撐！企業(yè)文化的形成有幾種類型：
1 企業(yè)創(chuàng)始人或最高領(lǐng)導(dǎo)人創(chuàng)造，造就了企業(yè)文化。如海爾，松下；
2 企業(yè)對重大歷史進程的參與造就了企業(yè)文化。如可口可樂在二戰(zhàn)的參與；
3 重大事件對企業(yè)的影響。如1968年的日本奧運會，精工表的崛起；
4 企業(yè)員工創(chuàng)造了企業(yè)文化。如臺灣的企業(yè)；
那么，川池的企業(yè)文化從何而來？
二、川池企業(yè)文化建設(shè)
1 質(zhì)量觀念與品質(zhì)觀念。 抓住ISO9000認(rèn)證的契機，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，在集團下屬酒廠大力貫徹實施品質(zhì)管理，嚴(yán)格工序，評優(yōu)罰劣，塑造典型。
2 戰(zhàn)略觀念和管理風(fēng)格的形成。
2.1抓住導(dǎo)入CIS的契機，全面貫徹企業(yè)核心理念，行為規(guī)范，使員工自主，自覺，自立，自制。
2.2 戰(zhàn)略思想形成和新管理架構(gòu)全面發(fā)揮作用，優(yōu)化資源組合，推行目標(biāo)管理。
2.3 狠抓銷售隊伍建設(shè)，創(chuàng)建全新的營銷團隊。
3 品牌文化的表現(xiàn)。從產(chǎn)品包裝，廣告，促銷以及公司形象建設(shè)上表現(xiàn)出來。
4 導(dǎo)入領(lǐng)導(dǎo)人EPIS ，宣揚創(chuàng)業(yè)史，培養(yǎng)第二代創(chuàng)業(yè)者。
5 借助培訓(xùn)，職工激勵機制和福利待遇傳播企業(yè)文化。
6 定期舉辦各種企業(yè)內(nèi)外交流傳播企業(yè)文化。
7 市場網(wǎng)絡(luò)形成后，出版《川池快訊》企業(yè)刊物，宣揚企業(yè)文化。
編后語
企業(yè)的CIS是復(fù)雜的系統(tǒng)工程，一系列的規(guī)劃為川池確立了各項戰(zhàn)略和操作綱領(lǐng)。在當(dāng)今的企業(yè)運營中，競爭的關(guān)鍵是形象，形象的核心是品牌，品牌的保證是文化，文化的來源是認(rèn)同，認(rèn)同的前提是執(zhí)行。因此，保證執(zhí)行，保證執(zhí)行的質(zhì)量是我們最急切的呼吁。
川池是一家年輕的企業(yè)，充滿活力，充滿生機；我們期待二次創(chuàng)業(yè)的激情，我們祝愿川池明天的燦爛，以歌德的一首詩歌作結(jié)：
我們站在這里仰望
山巔因為他們高揚
我們站在這里仰望
白雪輝映英雄衷腸
當(dāng)人們畏怯和期盼
他們毅然前往
當(dāng)人們嘲弄和發(fā)難
他們毅然前往
我們站在這里仰望
高山在為他們歌唱
我們站在這里仰望
英雄踏著白雪登攀
說明：
1、該計劃全面導(dǎo)入實施后，川池集團在2000年發(fā)生了巨大的變化，一大批職業(yè)經(jīng)理人進入川池集團，產(chǎn)品通過ISO9002質(zhì)量認(rèn)證體系，包裝獲得市場的認(rèn)可，2000年被評為“中國揚州國際美食節(jié)”專用產(chǎn)品；2001年被評為“成都國際美食節(jié)”唯一指定產(chǎn)品；2000年集團首次實現(xiàn)銷售收入2500萬元。形成了揚州、高郵、儀征、張家港、鹽城、徐州、蘇州、青島、成都、廣州為核心的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)。2001年預(yù)計銷量將突破6000萬元，為集團的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，初步實現(xiàn)了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，使企業(yè)從原酒供應(yīng)商向品牌經(jīng)營商的平穩(wěn)過度。
2、在建設(shè)市場的同時，集團致力于生態(tài)園區(qū)的建設(shè)，至今已經(jīng)有“七匹狼”“交杯喜”（五糧液系列酒）以及“文君酒”的姐妹酒“卓女春”落戶川池生態(tài)酒業(yè)園，利用優(yōu)良的生產(chǎn)條件生產(chǎn)產(chǎn)品。企業(yè)進入快速發(fā)展軌道。
3、CIS的導(dǎo)入使川池集團的戰(zhàn)略目標(biāo)更加明確，就是依托白酒這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，大力發(fā)展高科技產(chǎn)業(yè)。2001年，川池集團于成都高新西區(qū)成立川池-中微科技園，開始涉足高科技行業(yè)。
4、CIS的導(dǎo)入促進了川池集團的銷售管理，短時間內(nèi)造就了一批擁有豐富管理經(jīng)驗的營銷管理團隊。